少人数で高収益を実現するためのセールスファネル構築・運営サポート

コンサル・オンライン講座、情報コンテンツ販売者向け 少人数で高収益を実現するためのセールスファネル構築・運営サポート

誰も教えてくれないオンライン講座の正しい作り方と売り方
この記事では、これからオンライン講座を立ち上げてコンテンツ提供型のビジネスをスタートしたい方向けに、
オンライン講座の作り方と売り方をかなり詳しく解説しています。

誰も教えてくれないオンライン講座の正しい作り方と売り方

お読みいただきたい方と、この記事が目指すこと

この記事は、次のような悩みや課題を持っている方に向けて書いています。

  • これからオンライン講座を作って、新しいビジネスを立ち上げたい方
  • すでに作った講座を販売したい方
  • 講座の集客や申し込みが思ったようにいかずに悩んでいる方

このような悩みが無くならずに、いつまでもビジネスが停滞している状況を少しでも早いタイミングで解消していただくための具体的な講座の作り方と売り方を、10ステップに分けて解説しています。

そのため、この記事を読んでいただいた後に、やるべきこと、や、考えるべきこと、直すべきことが明確になります。

講座とは、あなたの頭や身体が覚えている知識や経験、スキルを他の人が再現できるように可視化させたものです。

つまり、その講座の内容が伝わって、なおかつ受講者が抱えている悩みが解決出来てこそ、講座の存在意義が生まれると、私は考えています。

ではどうすれば、伝わって、受講者の悩みが解決できる講座を作れるのか?

この問いの答えとして、講座の作り方と売り方を解説していきます。

記事を読み進めていただくためのガイドライン

必要なことだけを知りたいという方は、下記のパートを読んでいただくことでピンポイントの情報を収集していただけます。

はじめに

結論から言うと、スクールや講座は実績が無いとほとんど申し込まれません
その理由はすごくシンプルで、信用されないからです。

スクールや講座で提供するコンテンツの本質は、成功体験のサポートですから、成功事例が無いと信用したくてもできません。

つまり、これからスクールや講座ビジネスを始めていく方にとっては、とても厳しい状況からスタートする、ということをまずはご理解ください。

では、受講者のいない講座でどうやれば信用が得られるのでしょうか?

この問題は、一朝一夕に解決できるような軽いものではありません。

ですが、解決の糸口はあります。

そこでこの記事では、スクールや講座で提供するノウハウを、可能な限り魅力のあるものに仕立てていく10個のステップを解説していきます。

また、オンライン講座ビジネスを始める際のメリットやデメリット、ツールの種類、動画の撮影方法など、すでの多くの方が似たような内容で発信している項目は、最後に概要だけの記載にとどめています。

それは、先に上げたような情報は、オンライン講座ビジネスを軌道に乗せる際のキーポイントになる要素ではないからです。

例えば、動画をどれだけきれいに撮影しても、凝った編集をしても、そもそも誰も欲しがらないスクールや講座はスルーされてしまいます。

つまり、動画の撮影方法を学ぶ前にやるべきことがあるのです。

スクールや講座を案内するLPのデザイン方法を勉強しても、そもそも講座のコンセプトが平凡なものなら、すでに受講生を獲得しているライバルのもとに見込み客が流れてしまうのです。

デザインが優れているLPだから申し込まれる、というわけでは無いのです。

ここまでお読みいただき、「必要ない」と思われたのならページを閉じていただいて結構です。

ただ、本気でオンラインスクールや講座をビジネスとして始めたい方向けに、知っておいて損はない情報をお送りします。

なぜ、無料で他の人が発信していないような情報を公開するのか?

この記事は期間限定で無料公開しており、公開期限を終了した後は有料コンテンツとして販売を予定しています。

ただ、有料化に先立って、どういった情報を提供すればオンラインスクールや講座ビジネスでの失敗を減らせるのかを調査するために、期間限定での無料公開をすることにしました。

そのため、この時期をお読みいただき、もっと知りたいことや、追加して欲しい情報があれば、ぜひご連絡ください。

最後にアンケートをお願いしていますので、お時間があるのならぜひご協力ください。

オンラインスクールや講座を作るときに知るべき内容

では初めに、オンラインスクールや講座を作り、ビジネスをスタートさせるときに知っておくべき事柄からお伝えします。

オンラインスクールや講座を作って、販売するときに知るべき内容

  • スクール・講座ビジネスを始める前の5チェックポイント
  • オンラインスクールや講座を作るときにやってはいけないこと
  • オンラインスクールや講座を作る順番
  • 売れるオンラインスクールや講座を作るためのコンセプト立案法
  • マーケティングプラン作成法
  • コンテンツを作成する方法

スクール・講座ビジネスを始める前の5チェックポイント

では、オンラインスクールや講座を作る前に理解していただきたい5つのチェックポイントを説明します。

スクール・講座ビジネスを始める前の5チェックポイント

  1. 市場規模
  2. ニーズの深さ
  3. ライバルとの関係
  4. マネタイズ方法
  5. 学びの継続性

1.市場規模はどれくらいか?

ビジネスは、その市場規模で、ほぼ得られる収益の総額が決まってしまいます。
市場規模の定義にもよりますが、市場規模、つまり想定される顧客数によって、得られる売上の上限が決まるということです。
ニッチで専門的な分野のスクールや講座は、競合が少ない代わりに、絶対的な顧客数も少ないため、大きな売り上げを見込めません。

例えば、普通の美容院と、ストレートパーマだけを施術する美容院。

明らかにストレートパーマだけのお店は、そんなに出店できないですよね?

それは、美容院に行く人に比べて、ストレートパーマをかける人の絶対数が少ないからです。

ニッチのジャンルに参入する方針も、ビジネス戦略としては正しいと思います。

その市場規模を考慮しておかないと、思ったほど儲からない事態になってしまいますので、参入前に調べるべきです。

想定顧客数が多ければ、それだけでいいのかというと、そうとも限りません。
多くの見込み客が存在していても、一人から受け取れる受講料が小さいと、やはりビジネスがスケールアップできません。
また、顧客一人から繰り返し申し込みをもらえるかどうかもポイントです。

例えば、LINEを使った売れる仕組み(セールスファネル構築)のサポートを行うビジネスと、LINE公式アカウントの初期設定だけを行うビジネス。

どちらもLINEをビジネス利用したい事業者向けのサービスです。

でも、初期設定は最初に1回だけしか提供できないですね。

ということは、どれだけニーズを持った顧客が多くても、提供できる数に上限があるということです。

しかも初期設定しか行わない場合は、高額に設定しにくいと考えられます。

それは、依頼している人が、面倒だからとか、調べる時間が無いから代わりにやって欲しい、といったライトなニーズだからです。

それに比べて、売れる仕組み(セールスファネル)構築は、ビジネスが進んでいくに従い、必ず次の課題が発生します。

例えば、LINE公式アカウントに登録してもらった後、未読スルーやブロックが多くて売上に繋がらない、といった事態が起こる可能性があります。

売れる仕組み(セールスファネル)構築サポートの場合、そうした問題が発生する度にサポートをするので、継続的に費用を受け取れるわけです。

この点は必ず事前に検討してください。

2.ニーズの深さ

スクールや講座ビジネスの本質は、顧客の悩みを解決するノウハウ、つまり情の提供です。

あなたの経験や知識を情報として販売するわけです。

その提供方法がコンサルティングであっても、オンラインのライブ講座であっても、動画コンテンツの販売でも、本質的にはすべて同じです。

そして、顧客の悩みの深さ、つまり、深刻さの度合いによって、商品価格の上限が決まってきます。

ブランディングやポジショニングが大成功して、業界ナンバーワンにでもなれば、高額の参加費を提示できますが、再現性がかなり低く、運の要素も大きく関連してきます。

そんなギャンブルチックな発想は避けるべきだと思います。

そうすると、高単価コンテンツを提供していかない限り、大きな売り上げが見込めません。

「いくらでも払うから私の悩みを解決して欲しい!」

こうした悩みを持っている人を相手にビジネスをするということです。

そして、こういう人は、意外と多く存在しています。

特にコンプレックスの解消は、本人にとって最優先で解決するべき緊急事態なのです。

例えば、結婚相手を紹介するサービスがそうですね。

入会金が数十万円で、月の会費が数万円という業者も多いようです。

結婚に関して悩みが深くない人にとっては、とても高い料金設定に感じます。

でも、実際に何万人も会員を抱えているサービスがあるのです。

ということは、そのサービスに登録している会員にとって、それだけの額を払ってでも解決できると感じるから、費用を払うのです。

「高単価商品の販売は簡単にできる」
こんな主張をしている人がいますが、本質は悩みが深い人を探してセールスしているから、比較的簡単になっているだけです。
なので、「誰の」「どんな悩み」を解決するのかを、間違えないようにしてください。

3.ライバルとの関係

例えば、同じ協会が発行している認定コンサルタントや講師、インストラクターとしてビジネスを行うの場合、基本的に違いが示しにくいですね。
見込み客からすると、同じ資格を持っている人同士を比べることになります。

ここだけの話ですが、認定を発行している方々は、この点をぼやかしたままで高額講座に勧誘している傾向が強いです。

彼らはあくまで認定を取得するための講座を開催するのが業務なのでしょう。

そういう立ち位置に徹しているわけです。

講座を案内するLPや、個別相談などで、既存客の実績をたくさん示している方も多いと思います。

でも、他の人が成功していることと、これから始めるあなたが成功できるかどうかに、因果関係はありません
「多くの人が売上を上げている認定取得講座だから、あなたも成功できる」
という理論なのですが、なぜ多くの人が成功しているから、あなたも成功できるのか、根拠が不透明ですね。

特定の方たちを責めたり、誹謗中傷する趣旨では無いので、気を悪くされたのなら謝ります。

でも、もし、同じ資格や認定を取得してビジネスを始めるのであれば、どんな戦略で同じ認定や資格を持っているライバルと競っていくか。

これを参加する前に考えないと、じり貧になるかもしれませんから注意してください。

4.マネタイズ方法

これは1の市場規模のパートでも、関連している事例に触れました。

我々のようにノウハウを販売している起業家は、どんなスタイルで費用を受け取るのかによっても、最終的な売上額が変わってきます

私は、基本的に継続課金型のサービスを提供しています。
コンサルタントとして関わる場合は、月額固定で一定期間だけの契約になることもあります。
また、売れる仕組みと言われることもある、セールスファネル構築のプロデュースをするときは、契約期間は実質無期限です。
クライアントがビジネスを継続する間は、こちらにも仕事が発生するので、契約が途切れないようなビジネスモデルにしています。

例えば講座の費用を一括して、先に受け取るスタイルだと、そのときは大きな売上になります。

でも、次月以降は売上ゼロです。

オンラインスクールや講座、コンテンツ販売の場合、通常は前金での一括受け取りでしょう。

ということは、報酬を受け取った後は、こちらに役務だけが残るわけです。

例えば6カ月のライブ講座を販売した場合、次の月からは売上ゼロでも講座だけはやらないといけません

そこで最近は、サブスクで継続課金を目指す提供方法が増えています。

少しずつ、テーマごとに区切って、定期的に配信して提供し続けるビジネスモデルです。

ただ、サブスクは月額の上限がかなり低いと感じています。

月に1万円を超えるような会費を払い続けてくれるような方はとても少ないのではないでしょうか?

ご自身に置き換えて考えてみてください。

毎月1万円を払い続けますか?

費用を支払う側になると分かると思いますが、結局トータルでどれくらいのお金を払うのか、この点をシビアに判定することになりますよね?

サブスクが流行っているからやる。

この発想で良いかどうか、ぜひ検討してください。

5.学びの継続性

我々はノウハウを販売して報酬を得るビジネスをするのです。

そして、その学びの期間が長いか短いかで、売り上げ額が変わります

スクールや講座ビジネスの、基本の勝ちパターンはこうです。
生涯学び続ける必要のあるジャンルで、最初はライトなコンテンツから、徐々に高額で深い悩みを解決するためのノウハウを提供していく、多段階式のコンテンツ提供です。

例えば、「集客ができない悩み」を解決する場合、初めに提供していくとしたら次のような商品です。

ネット広告の設定解説や、LPのヘッダーに記載するべきセールスコピーのテンプレート販売などでしょう。

つまり、見込み客の悩みの中で比較的軽めで、何か特定の悩みを解決できるピンポイントノウハウを低額で提供するビジネスとしてスタートするわけです。

そして徐々に、深い悩みの解決方法を提供していくのです。

先の例だと、

  • 広告で費用対効果を最大化するLTVと広告費の算出方法
  • LPだとゼロから登録率の高いセールスコピーのスワイプファイルの提供と使い方

などでしょうか。

ノウハウ自体もボリュームが増えるに従って、価格も上がっていくコンテンツになるはずです。

そして究極的には、マスターマインドと呼ばれることが多い、あなたそのものを商品にするプランの提供です。

人によりますが、年間で数百万円の金額を提示している方も存在しています。

そして、内容は、目に見えている課題を解決するようなテクニカルのものでは無く、もっと本質的なことを扱うことが多いです。

例えば、成功者のマインドや、習慣作り、人脈形成法など、ビジネスというより自分自身を高めて、さらにステージアップを目指すことが目的になっています。

オンラインスクールや講座を作るときにやってはいけないこと

スクールや講座を作りたいと考える方は、何かしら他の人に伝えられる情報や知識、経験をお持ちでしょう。
それをスクールや講座のコンテンツとして提供して対価をもらうわけですが、絶対に避けるべきことがあります。
それは、あなたが教えたいことをスクールや講座のコンテンツにすることです。

なぜ、あなた自身がが教えたいことをコンテンツにしてはいけないのでしょう?

それは、あなたが教えたい情報や知識を欲しがる人がいるとは限らないからです。

もし、誰もあなたが提供し夜討ちしている情報や知識を欲しがっていないのなら、当然、そのスクールや講座に申し込む人はゼロです。

例えば、成人している日本人に、お箸の使い方を教えようとしても、そもそも、お箸を使えない人がほとんどいないでしょうから、参加者がゼロになる可能性が高いですね。

あなた自身が価値を感じている情報や知識が、他の人にとっては無価値であることもあり得ます。
そのことを意識しないままスクールや講座を作ってしまうと、いざ集客を始めたときに、誰も反応してくれない状況になってしまいます。

また、欲しがっている人がいるノウハウを提供するとしても、あなた自身がそのノウハウを教えるのにふさわしい人物ではないと思われたら、やはりそのスクールや講座は申し込まれないでしょう。

例えば、WEB集客のノウハウを他の人から学んだだけで、一度も実践したことが無かったり、優れた結果を出せていないのなら、あなたがらWEB集客を教えてもらおうと思うでしょうか?

知識や情報を提供して対価を得るビジネスをする場合、提供するにふさわしいだけの人物であることが示せないと、残念ながらスルーされてしまいます。

オンラインスクールや講座を作る順番

ではオンラインスクールや講座を作る順番をお伝えします。

流れは下記の通りです。

オンラインスクールや講座を作る順番

  1. 参入する市場を決める
  2. 解決するターゲットの課題の選定
  3. メインベネフィットの決定
  4. 提供コンテンツのコンセプト立案
  5. ビジネスモデル設計
  6. マーケティングプラン作成
  7. コンテンツ制作
  8. プレローンチ(テストマーケティング)
  9. 受講者へのヒアリング・アンケートによる改善
  10. 本格稼働

1.参入する市場を決める

参入する市場を決めるというのは、言い方を変えると受講者を決めるということです。

マーケティングの世界ではターゲティングと呼ばれています。

まず初めに誰にスクールや講座を提供するかを決めないと先に進めませんから。

ターゲティングを行う方法論も多くあるのですが、ここではシンプルな方法を紹介します。

次の2つの質問をご自身に問いかけて、その答えを考えることで比較的早く受講者を決められると思います。

ターゲティングをするときの効果的な2つの質問

  1. 誰を助けたいのか?
  2. なぜ助けたいのか?

1の「誰を助けたいのか?」は、次ステップ【解決するターゲットの課題の選定】で深掘りをしますが、「誰の悩みを解決するのか?」を考えることです。

2の「なぜ助けたいのか?」ですが、これは、「なぜあなたがオンラインスクールや講座ビジネスをしようと思ったのか?」という顧客からの疑問に対する答えを考えることです。

受講者からすると、貴重なノウハウを他人に公開する理由を知りたくなるものです。

時には、あなたが教えた人が、自分自身のライバルになることにもなりますから、「売れそうだから」、などといった理由だけだと説得力がありませんね。

この「売れそうだから」という理由でスクールや講座ビジネスをしている人は、受講生からすると、「本当に受講者のためになるノウハウを提供してくれるか、信用できないかも」と思われる可能性があるということです。

実は、オンラインスクールや講座を作っても申し込みが無い場合は、こうした点が影響していることもあります。

どれだけタイトルを工夫しようが、誇大なベネフィットを提示しようが、費用を安くしようが、根本的な部分を信用されていないのですから、申し込まれません。

こうした失敗を避けるためにも、「なぜあなたは他の人のノウハウを提供するのか?」

そのことを一度見つめ直してみてください。

2.解決するターゲットの課題の選定

・ターゲティングとは、誰の何を解決するかを決めること

ターゲティングをするというのは、誰を受講者として迎え入れるかを決めることだとお伝えしました。

スクールや講座に申し込む受講者は、必ず何らかの悩みや課題を抱えています。

何も悩んでいない人は他人のノウハウを手に入れたいと思いませんから。

つまりターゲティングというのは、「誰を受講者にするのかを決める」というより、「誰のどんな悩みを解決するのかを決める」ことです。

おそらく、オンラインスクールや講座を作りたいと考えだしたときから、この点は何となく意識されているはずです。

「自分はインスタでフォロワーを増やすのが得意だからそれを教えてみよう」

と思ったとしたら、それは「インスタでフォロワーを増やそうとして努力しているのに結果が出ない人を受講者にしよう」、と言っているのと同じです。

つまり、ターゲットの悩みが明確になると、同時にあなたのスクールや講座の概要も決まります

あと、ライバルがいる場合は、受講金額もある程度は決まってしまいます。

それは見込み客がライバルの価格帯を知ることが出来るからです。

・ターゲットの悩みを選定する上で最も重要なこと

ターゲットの悩みや課題を決めるときに最も大事なことは、受講者が自分だけでは解決できない悩みや課題の、解決方法、情報、手順など選ぶことです。

ネットで調べた方法だけで解決できる悩みを解決するのにお金を払う人は限られます。

お金を払ってでも解決したいけど、自分ではどうしようもない。

無料の情報では解決できないから、お金を払うことを覚悟している方をターゲットにするわけです。

こういった状態の方がスクールや講座の受講者として最適ですので、忘れないようにしてください。

3.メインベネフィットの決定

・ベネフィットとは?

オンラインスクールや講座で提供するノウハウをもとに、顧客が得られる「嬉しさ」や「喜び」など、ベネフィットの中でもメインとしてアピールするべきものを決定します。

別の言い方をすると、スクールや講座のノウハウで提供するメインの価値を決めるわけです。

ノウハウを提供することで、顧客にどんな変化が起こるのか?

スクールや講座のコンテンツを作る前に、この点をしっかりと考えます。

顧客はノウハウと引き換えに対価を支払います。
当然、その金額以上のものを得たいと考えているので、支払ってもらう対価を上回るだけの価値が無いと判断されれば、申し込まれません。
申し込んだ後に価値が無いと判断された場合、返金などの申し出が起こることもあります。

これではビジネスとして成立しません。

もし、「自分のノウハウは長年積み上げてきた貴重なものだから金額を高く設定するべき」、とか、「世の中に存在していなかったノウハウだから大きな金額をもらうべき」、といった考え方は要注意です。

なぜなら、価値を決めるのは提供側である我々では無く、そのノウハウを手に入れて、使って、抱えている悩みや課題を解決していく顧客だからです。

あなたがどれだけ素晴らしいとアピールしても、顧客が認めていないのなら、そのノウハウに価値は無いと告げられているのと同じです。

お客様からすると、提供側がどれだけ苦労をして作り上げたノウハウであっても、「その苦労に対価を支払う必要はないのでは?」と思うのではないでしょうか?

・ベネフィットと特徴、メリットの違い

また、補足ですが、ベネフィットはスクールや講座で提供するノウハウの特徴やメリットではではありません

そのノウハウを使って得られるもの、スクールや講座ビジネスだと、悩みを解決出来た後の顧客の変化なので、その点も注意してください。

メインベネフィットというのは、提供するノウハウでお客様が悩みを解決したとき、もっとも嬉しいことは何か?という話です。

受講者数が多い、とか、評価が高い、というのは、ベネフィットではなく特徴です。

もし受講者数が多い点をアピールしたいなら、顧客にとって受講者数が多いノウハウを使うとこで、どんな嬉しさが得られるのかを提示しないといけません。

・受講者がゼロの段階でベネフィットを考える方法

さらに補足ですが、これからスクールや講座のコンテンツを作っていく段階では、受講者がゼロのはずです。

つまり、既存客にヒアリングやアンケートを実施して、最適なベネフィットを決めるという方法が使えません。

そのため、見込み客に聞くことになりますが、既存客へのヒアリングに比べて労力や時間、費用が多く必要になるはずです。

ですが、そのコストを惜しんで適当に決めてしまうと、誰も魅力を感じないスクールや講座が出来上がってしまう可能性があります。

その点も注意してください。

見込み客にアンケートをお願いするには、広告やSNSでスクールや講座を立ち上げる案内を出すか、個別に連絡できる知人や友人に協力を依頼することになります。

逆の立場に立てば分かると思いますが、皆さん忙しい日々を送っておられるので、そう簡単に回答が得られないので、そこも想定しておいた方が良いと思います。

4.提供コンテンツのコンセプト立案

・コンテンツのコンセプトとは?

メインベネフィットが決まれば、いよいよ提供するコンテンツのコンセプトを磨いていきます。

まずコンセプトの意味から見ていきます。

コンセプトとは、構想とか発想、概念や観念と訳されています。

オンラインスクールや講座のコンセプトを考える場合は、「優れた発想」や「際立った存在価値」という風に捉えてもらえばいいと思います。

もし、コンセプトが無い、もしくは弱いコンテンツの場合、そもそも魅力が少ない可能性があります

すでに存在するスクールや講座と比べて、特に秀でたものが無いからです。

売れる商品やサービスには、必ずと言っていいほど際立ったコンセプトがあります。

お客様に対して、長時間説得を繰り返さないと申し込まれないようなスクールや講座を作ってしまうと、集客や販売で苦労します。

それに、どこにでもあるようなコンテンツだと、受講料も低くせざるを得ません。

つまり、コンセプトを磨き上げないと欲しと思ってもらえないので、結果的に売れないことになるのです。

・なぜ申し込まれない講座が出来てしまうのか?

例えば、次のノウハウのどちらが魅力的に感じますか?

  • ウェブ集客ノウハウ
  • 初心者が実践するときに迷わない工夫をしているウェブ集客ノウハウ

コンセプトが秀でているコンテンツは、それを伝えるだけで、見込み客から「詳しく知りたい」といった反応が得られやすいです。

つまり、興味を持ってもらえる可能性を高められるので、時間をかける意味はあると思います。

直前のパートでお伝えしたように、コンセプトが磨かれていなかったり、そもそも無いスクールや講座を運営しようとしても、きっと苦労することになります。

私が、他社様のコンテンツを販売するためにマーケティングを実施する際、苦労するものと、そうでないものがあります。

苦労した割に売り上げが今一つだったコンテンツには、次のような共通点がありました。

  • そもそもコンセプトを考えていない
  • 際立った特徴が無い
  • ベネフィットが不明確
  • すでに無料で発信されている内容が中心

他のスクールや講座のコンテンツと同じような内容になってしまうのは、仕方がないと思います。

そんなに簡単に独自のノウハウを生み出せないでしょう。

それに、仮に生み出せたとしても、そのノウハウが多くの人に知られると、どうしても真似をされてしまうからです。

そこで、似たようなコンテンツを提供するときに、どこにでもあるようなスクールや講座にならないように、コンセプトを磨くのです。

・コンセプト立案に必要な情報

実は、この段階まで進めてもらえば、コンセプトを考えるための材料が、すでにそろっているはずです。

コンセプトを考える、つまり「優れた発想」や「際立った存在価値」を考える手掛かりになることをすでに決めているのです。

一般的にコンセプトを考える際は、次のことを明確にして、その情報をもとに優れた発想を生み出すことになります。

コンセプトを考える際に必要な情報

  • お客様は誰なのか?
  • お客様は何に悩んでいるのか?
  • その悩みが解決したらどんな喜びがあるのか?
  • どんな方法論でお客様の悩みを解決するのか?

例として有名な商品のコンセプトをご紹介しておきます。

ダイソン
吸引力の変わらないただ一つの掃除機

フリクションペン
消せるボールペン

吉野家
うまい、やすい、はやい

どれも、その商品やお店の特徴やベネフィット、強みやオリジナリティを集約させている優れたキャッチコピーになっています。

ダイソンは、それまでの掃除機では実現できなかった、吸引力が落ちない掃除機を作ろう!という発想から生まれたのかもしれません。

ボールペンは消せないから不便、という問題点を解決するために、消せるインクを使うことで、今までの常識を覆せる!という発想があったはずです。

牛丼は高い、という常識を覆すために、スタッフがカウンターから外に出ない作りの店舗と、牛丼専門店にするといったアイデアを形にしたのが吉野家の始まりだったのではないでしょうか。

・コンセプトメイキング法

すでに核となる情報が揃っているはずなので、あとはそれらをもとに、これから作成するスクールや講座のコンセプトとして組み立てていきます。

コンセプトを作っていく方法論もいろいろあるので、詳しく知りたい方は他の情報を調べていただいてもいいのですが、ここでは、すぐに活用してもらえる「穴埋め式コンセプトメイキング法」を紹介します。

穴埋め式コンセプトメイキング法
〔お客様〕の〔悩み〕を〔提供ノウハウ〕で解決することで〔ベネフィット〕を提供できる
※〔〕内に該当する事柄を入れてください。

例:この記事は次のコンセプトで書いています。

オンライン講座を初めて作ろうとしている人〕の〔どうやって作ればいいか分からない〕という悩みを〔オンラインスクールや講座作りに必要で、他の人が発信していない情報まで含めてすべてを提供〕することで〔何から始めたらいいか分かってモヤモヤが無くなった〕を提供できる

・コンセプトが作れない時の対策

いいアイデアが浮かんでこないからコンセプトが作れない、という時もあると思います。

そんな時は、次のことを調べてみてください。

リサーチすること
見込み客の受講理由

まだ、受講生がいない段階の場合は、ライバルのスクールや講座の受講者のコメントなどを調べてください。

競合のリサーチも兼ねられるのでお勧めです。

ちなみに、受講理由を調べるということは、その人が求めているものをリサーチすることです。

  • なぜ、その講座に申し込んだのだろう?
  • 何を解決したかったんだろう?
  • 解決出来たらどんな嬉しさがあるのだろう?
  • どんなノウハウで解決しようとしているのだろう?

こうした視点で競合のLPや提供者のブログやメルマガに目を通してみると、いろいろ分かってくることがあります。

もし難しく感じられたのであれば、
「どんな人の、どんな悩みを、どうなノウハウで解決して、どう喜んでもらおう」
と意識しながらリサーチしてみてください。

・コンセプトが決まった後に考えること

次のこともコンセントを考えていくときに、同時に考えることになりますが、念のため取り上げておきます。

  • お客様のどんな悩みをどこまで解決するのか
  • 独自性、他社との違い
  • 最大のアピールポイント

特に、「お客様のどんな悩みをどこまで解決するのか」はしっかりと決めておくべきです。

これは、提供ノウハウの内容、ボリュームに関わってくることだからです。

例えば、この記事の文字量を見ていただければわかりますが、かなりのボリュームです。

それは、コンセプトが「オンラインスクールや講座を初めて作る人に、他の人が発信していない情報まで含めてすべてを提供する」というコンセプトだからです。

「具体的な進め方を含めて、注意点や考えるべきことが全部分かりました!」

と言ってもらえうようにしたいために、このボリュームになっています。

もし、オンラインスクールや講座の動画制作を解説するという場合は、こんなボリュームや内容にならないですね。

こうした点を意識しないままスクールや講座のコンテンツを作り始めてしまうと、どこまで解説すればいいのか分からないくなってしまうと思います。

私も昔、自主開催の講座やセミナーのコンテンツを作る際に、どこまでの解決策を提供するのか決めていなかったので、内容が膨大になり過ぎて時間内に終わらないといった失敗したこともありました。

コンテンツを作るには、かなり時間と労力が必要になるので、遠回りをしないためにもぜひ覚えておいてください。

5.ビジネスモデル設計

・ビジネスのゴールを決める

次は、これから始めようとしているビジネスのゴールを設定します。

一般的な例ですが、次の事項を決めることになります。

  • 目標受講者数
  • 販売価格
  • 売上目標
  • 課金方法(売り切り、サブスク)
  • 受講者に提案する次のコンテンツ(アップセル、クロスセル)

例えば、

「本格的に事業化することを目指して、年商1,000万円を目標にする」

という場合、メイン講座の販売価格やアップセルで提供する別口座の内容や金額、申し込み率によって、目標受講者数が割り出せます。

「申し込んでもらえたら嬉しいな~」

というようなフワッとした感覚でやらないようにするためにも、必ず事前にゴールを決めてください。

人は、基本的に自分を甘やかす性質があるので、逃げ道を絶つわけです。

ちなみに、ビジネスモデルに関しては、多くの専門情報やフレームワークが存在しています。

それらを学んでやろうとすると時間と労力が必要になります。

これからビジネスを始める場合、計画段階で時間をかけ過ぎると、何も得られないことが苦痛になって挫折してしまう可能性が上がります。

そのため、まずは小さく始めて、実際に進めながら必要になった時に、改めて本格的にビジネスモデルを緻密に作り上げる、という順で問題ないと思います。

実際、「リーンスタートアップ」という書籍がベストセラーになっているくらいです。

私なりにがこの書籍を要約すると、「仮説を立てて、それを検証しながらビジネスを成長・拡大させていく」といった感じでしょうか。

オンラインスクールや講座を作るために、ここまで進めてきたことは、言ってしまえば机上の論理に過ぎません。

  • 本当に申し込んでもらえるのか?
  • 受講者が悩みを解決できるのか?

そういったことがわからないままで、コンセプトやビジネスモデルを考え続けてもキリがありません。

そのため、あえて最低限のことだけを決めて、出来るだけ早くスクールや講座をローンチして、市場のジャッジを受ける方が学ぶべきことが多いです。

これは、スクールや講座作りの講座を受けるだけでは絶対に学べないことです。

「もっと自分のノウハウに興味を持ってもらえると思っていたのに、、、」

という結果が出ても、そこから次の手を考えて実施していくことが重要ですから、あまり短絡的に結果だけを求めすぎないことも覚えておいてください。

・ゴールを決めるもう一つの理由

さらに補足です。

ゴールを決めないと、次の項目「マーケティングプラン」も決められません。

集客をするときは必ずコストがかかります。

そのコストを先に投資して、あとから収益を得ることを目指すので、収益の目標が決まっていないと、どの程度のコストをかけるべきか決められないのです。

実は、この記事で提示しているスクールや講座を作る順番には、しっかりとした意味があります。

なぜこの順番で講座作りを進めるのか?

そういった視点で読んでもらうと、また違った発見があると思いますから、可能なら何度も読み返してみてください。

・高額講座にする方法

オンラインスクールや講座ビジネスは、同じ人に同じ講座をリピートしてもらうことがほぼ不可能です。

アップセルやクロスセルでいろいろなコンテンツに申し込んでもらうようにビジネスモデルを組み立てることで、売上の上限引き上げを目指します。

とは言え、どうせなら出来るだけ高い費用をいただきたいことも事実です。

そこで高単価を目指すのですが、残念ながらノウハウの提供だけでは高額化が難しいです。

その理由はいくつかありますが、やはり大きく影響するのが、似たようなノウハウを提供しているライバルが多いことです。

例えばSNSマーケティングを教えてくれるスクールや講座は、単発で開催されているものから、数カ月間にわたって開催されるものまで、多種多様です。

コンセプトもそれぞれ工夫を凝らしているコンテンツも多く、顧客側にとってはいい状況です。

ということは主催者側にとっては、見込み客の比較検討段階で、勝ち残っていく必要がある事を意味します。

比較検討をされている時、顧客はコストパフォーマンスを中心にリサーチをするはずです。

ということは、他よりも金額が高い場合、それに見合うだけのものがあるかどうかを精査されるのです。

そこで高額化のキーポイントを考えてみたいと思います。

・高額化のキーポイント

ノウハウを提供することによって、顧客にどのような変化が起こるのかをしっかり提示できていることが重要です。

例えば、「SNSでフォロワーを増やすノウハウが学べます」だけの訴求では足りないのです。

このアピールにはベネフィットが全く入っていません。

講座を受ける側からすると、学んだ結果、自分の望みや願いが叶うかどうか、この点が最も気になっているのです。

顧客は、極端に言えば、ノウハウでは無く結果が欲しいのです。

仮に1億円を売り上げた集客ノウハウがあったとします。

でも、そのノウハウを使ったとしても、お客様の売上額は未知数です。

実際、私も、ほぼ自動化させたマーケティングフローで、年間2億円の売上を達成しました。

でも、その実績を上げるためには、いろいろな条件が含まれています。

誰がやっても、どんなスクールや講座でも、いつでも、その売り上げを実現できるわけではありません。

そのため、自分の出した実績や既存客の実績だけをアピールしても限界があります。

言い方を変えると、「実績がすごいから申し込む」、という発想の人しか申し込んでくれないのです。

・スクールや講座で結果を出せない人の特徴

ちなみに、実績がすごいから申し込むという思考パターンの人は、ビジネスに限らず大半のことで結果を出すことが難しいと推測されます。

もし、あなたが提供予定のノウハウが、趣味や習い事のジャンルで、お客様の悩みがライトなものなら、まだ影響は少ないですが、ビジネスの支援をする場合だと、かなり大きな影響があります。

というのも、先に上げたような人は、試行錯誤や仮説の立案と検証といった、ビジネスで当たり前のことをやらない可能性があるからです。

なぜ、当たり前のことをやらないのかと言えば、心の底では、「苦労をせずに大きな結果だけを欲しい」と考えているからです。

こうした思考の方は、基本的に受け身です。

そのため、スクールや講座で提示した課題に取り組まないことも多いので、結果を出してもらえないのです。

それでも、「売上になれば、顧客の成功は優先しなくてもいい」、というのであれば問題は小さいです。

ただ個人的には、そういう方にノウハウを提供する甲斐が無いので、申し込みを控えてもらう方が良いスクールや講座になるというのが、これまでの経験から得た教訓です。

6.マーケティングプラン作成

次は、マーケティングプランを作成します。

「まだコンテンツを作らないんですか?」

という疑問があるかもしれませんが、まだ作りません。

というのも、どういった販売方法を取り入れるかによって、コンテンツの形式や提供方法が異なるからです。

オンラインスクールや講座のマーケティングの場合、大きく2つの方針を決めることから始めます。

  • 自分で集客や決済・顧客管理などを行う
  • 全てお任せのポータルサイトを利用する

この2択です。

・自分でマーケティングを実施する場合のメリットとデメリット

メリット
文字通り、全部自分の好きなように決められます。
集客の方法も自由ですし、決済方法も自由に決められます。
顧客名簿もすべて自分で保存できるので、その顧客名簿をどう利用しても誰からも制限されません。

デメリット
全部自分でするので、決めることも多く業務が大変なことは事実です。
集客する際のメディアや手法を決める必要があるので、それを調べる労力も必要です。
入金確認も自分でやらないといけません。
申し込んでいる方が支払わない場合、個別の連絡も必要です。
お客様とのやり取りのツールをLINEにするのか、メールにするのか、slackを使うのか、チャットワークするのか、など、連絡ツールの種類も多いので、それを決めるのも大変です。

・スクールや講座、セミナー告知・集客専門のポータルサイトを使うメリットとデメリット

メリット
システムがすでに出来上がっているので、やることはスクールや講座を登録して、募集をかけるだけです。
多くのポータルサイトでは、決済も代行してくれるので、お金のやり取りのトラブルや手間も不要です。
集客自体もそのポータルサイトが広告を使ったりしているサービスを利用する場合、自分の講座のページに新規ユーザーを連れてきてくれます。

また、スクールや講座を登録するだけなら、費用を無料にしていることろが多いです。
実際に申し込みがあったときに、成果報酬として費用が発生するので、先払いゼロでスクールや講座の告知が出来ます。

デメリット
手数料がかかるので、売上全てが自分の収益にはなりません。
有名なポータルサイトでは、受講料の30%~40%が業者側で天引きされた後の金額を自分の銀行口座に振り込んでもらう形式です。

また、それらのポータルサイトには、あなたのライバルになる講座も多数掲載されているので、直接比較検討されます。
サービスによっては、顧客名簿をダウンロード出来ない場合もあります。
そのため、受講した方に、そのポータルサイトに登録していないコンテンツの販売を禁止していることがほとんどなので、アップセルやクロスセルも制限がかかります。

また、集客をしてくれるとは言っても、ピンポイントで自分の講座だけを宣伝してくれるわけではありません。
場合によっては、そのポータルサイト内で自分が別に費用をかけて広告を出して、目立つところに露出をしないといけない場合もあるので、その点は注意が必要です。

・自分でやるか、ポータルサイトをりようするか、どちらがいい?

私個人の見解ですが、ポータルサイトを利用する場合、高額講座といえども数万円がリミットになっている印象です。

また、ビジネスサポート系のジャンルは、いわゆるフロントセミナーの告知に使っている方がほとんどです。

無料でセミナーに参加してくれた人に、本命の講座をセールスするというマーケティング手法を実施しているのです。

そのため、有料の講座に申し込んでもらうとしても、1回数千円の単発セミナーしか反応が得られない可能性が高いです。

ポータルサイトの利用が向いていると考えられるのは、趣味の習い事や、ライトな勉強のジャンルで、数時間の単発形式のセミナーだと思います。

講座を探しているユーザー側も、それほど深刻に悩みの解決方法を探している場合が少ないように思います。

おそらく、ポータルサイトで数十万円の講座をいきなり販売するのはかなり難しいと思います。

つまり、この一つ前の項目、ビジネスモデルで考えた売上目標などを達成するには、どの方法が良いのかを、見極める必要があるので、一概にどの方法がいいかを断定できません。

例えば副業として、「月に数万円くらいの収入になったら嬉しい」というスタンスだと、ポータルサイトを利用した方がいいでしょう。

対して、オンラインスクールや講座で食べていく、という場合は、年間500万円程度の売り上げを目指すことになるので、ポータルサイトの利用は現実的ではないと考えられます。

ここまで見てきたように、どんなビジネスモデルで、どんなマーケティングをするかによって、作るべきコンテンツの理想像が変わってきます

ポータルサイトで月に数万円を目指すなら、おそらく単発の講座で受講料が数千円程度を定期的に開催することになるはずです。

その金額なら、提供するノウハウも費用額に見合うものにしないと割に合いません。

仮に、1回4000円の講座をポータルサイトでの集客だけだ目指すとしたら、とても月に40万円の売上に届かないと思います。

この例の試算をしてみます。

1回4000円なので、月に40万円の売上を得るためには、毎月100人の受講者を確保しないといけません。

しかも今回は手数料を考慮していないため、もっと多くの受講者を獲得する必要があります。

このレベルの売上を実現している方がいるとしても、限られたごく一部の方だと思います。

とても再現できると思えないので、本業の一つとしてオンラインスクールや講座ビジネスするのであれば、自分でマーケティングをすることになります

・高額のスクールや講座に申し込んでもらう4ステップ

自分でスクールや講座のマーケティングを実施するときの基本の流れを解説していきます。

4ステップマーケティングなどと呼ばれているスキームを使うことになります。

ネットを使って高額講座に申し込んでもらう流れ

  1. 告知(集客)
  2. リスト獲得用LP(オプトインによるメールアドレスの獲得)
  3. ナーチャリング(ステップメール、メルマガ)
  4. セールス

なぜ、こうした流れが必要なのでしょう?
それは、高額な講座を申し込んでもらうためには、伝えるべき情報が多くあるからです。
高額な費用を支払って講義を受けることを検討している顧客が、その金額に納得できるだけのスクールや講座の内容解説や信頼の獲得が必須だからです。

何の関係もない人から数十万円以上の支払いを要求されたとき、あなたならどう感じますか?

  • 「本当にその金額を払う価値があるの?」
  • 「良い事だけアピールしてるだけじゃないの?」
  • 「そもそも、信用していいの?」

といった、否定的な考えがあふれてきそうですよね?

人は基本的に失敗をしたくない生き物なので、高額な費用を払ったのに何の効果も得られなかったという状況を避けたいのです。

そのため、こちらのことを信用してもらいながら、スクールや講座のメリットやベネフィットを伝えていくために段取りを組むのです。

その行為は、一般的にナーチャリングと呼ばれています。

「教育」や「顧客育成」と訳されているのですが、私個人はナーチャリングをしてはいけないと考えています。

その理由を簡単にお伝えすると、教育や育成というのは根本の考え方が一方的に考え方や価値観を押し付ける、といったニュアンスになりがちだからです。

これまでの自社のプロモーションで実施した結果なのですが、教育をしようと考えて制作してきたステップメールや広告は、あまり歓迎されなかったようです。

実際、売上に繋がらないまま終了してしまいました。

あくまで推測で素顔、おそらく一方的な考え方や価値観を押し付けようとされている、と感じられたことが原因の一つでは無いかと考えています。

そこで、新しく考えだした方法論があります。

それは信頼の獲得です。

今後は、「自分がどうやって信頼を得るのか」ということを真剣に考えていかないと未来は無、いとさえ言えそうです。

・本命講座を案内するセミナーを開催するマーケティング

どちらにしても、参加前の見込み客から、「その内容なら、高額でも十分納得できる」という気持ちになってもらう必要があります

そのために、無料もしくは数千円で本講座の解説を交えたセミナーを開催するマーケティング手法もあります。

このセミナーは、言ってみれば本命のスクールや講座の案内をするのが目的なので、利益度外視で実施することになります。

こういったセミナーをフロントセミナーなどと呼んでいて、本来申し込んでもらいたい講座と区別します。

そのフロントセミナーを組み込んだマーケティングフローを紹介します。

フロントセミナーをライブ開催するマーケティングフロー

  1. 告知(集客)
  2. フロントセミナー告知用LP(申し込み)
  3. フロントセミナー開催
  4. フロントセミナーの後半で本命講座の提案(セールス)

フロントセミナーをオンデマンド形式で配信する方法もあります。

流れは、フロントセミナーをライブ開催するときと同じで、セミナーへの参加を動画セミナーへの申し込みに変更するだけです。

また、動画セミナーを複数の動画に分けて、案内する手法もあります。

プロダクトローンチと呼ばれることもある方法ですが、これ以上の解説は本来の趣旨とズレるので、また別の機会に解説します。

・初めて集客をするとき

まだスクールや講座に受講生がいない場合、ネットでの集客はとても厳しい状況になるはずです。
理由は単純で、受講生がいないことで信用されにくいからです。
そこで、ある程度あなたのことを知っている人に、案内を出すことになります。

実際に会ったことがある人や一緒に仕事をしている人、趣味の仲間やSNSでつながっている人など、直接、個別に連絡が取れる人のリストを作成します。

可能なら、何年も連絡を取っていない学生時代の同級生の方などに声をかけることも視野に入れてもいいと思います。

ただ、関係性が薄い方にセールスをすると、「久しぶりに呼び出しておいてセールスするなよ!」といった反応も想定しておいた方が良いかもしれません。

反感を持たれて完全に関係が終わる可能性もあるため、慎重に判断してください。

個人的には、知り合いに直接参加を要望するのではなく、「こんな講座を開くことになったので、興味のありそうな人を紹介して欲しい」といった依頼の方がいいかもしれません。

また、初めて開催するからモニターとして参加費を無料や割り引くなど、何かしらのメリットを追加することも必要になると思います。

7.コンテンツ制作

ここまで来たら、いよいよコンテンツの制作にかかります。

場合によっては、コンテンツを制作する前に集客を始めてもいいかもしれません。

縁起の悪い話ですが、誰も参加してくれない場合、コンテンツを作っても無駄になってしまいかねませんから。

ただ、コンテンツを作らないと言っても、本当に何もない作らないままだと、スクールや講座の内容を説明できません。

そのため、どういった内容にするのか、見出しと概要だけは作るべきだと思います。

ではコンテンツ作成の手順を確認してみましょう。

・コンテンツ作成の手順

  1. 受講者のゴールを決める
  2. 受講者の現状を設定する
  3. 現状からスタートしてゴールに到達するために必要なステップ、知識、情報を書き出す
  4. スクールや講座で提供するコンテンツ(ノウハウ)の全体像を再確認して、3ステップ目で書き出した項目を整理する
  5. それぞれの項目の詳細について解説する原稿を作成する
  6. ノウハウを解説するときの資料を作成する(スライド、動画、テンプレート)

きっとあなた自身は、何も参照しなくてもそのノウハウを実践して結果を出せるでしょう。

例えば、WEB広告のアカウントを新規で開設する場合、ログインした後に設定するべき項目や数値なども決まっていると思います。

でも、初めての方は広告アカウントの管理画面を初めて見るので、どこに何を入力すればいいのか、、設定値をどうすればいいのか、まったく分からないために戸惑うことになりますね。

そのため、管理画面にログインしたところから、目的の画面に移動する手順を、出来るだけ細かく分けて記載していくことになります。

WEB広告の設定を説明するコンテンツの場合、細かく手順を記載した資料や動画が、コンテンツそのものになります。

・オンラインスクールや講座の実施に関して決めるべき項目

オンラインで提供することを想定して、次のことを決めていきます。

  • 講座の種類
  • 開催・配信方法
  • 開催日程、回数

他にも、すでに決めているであろう、受講費用、課金方法と決済などを合わせると、スクールや講座の募集に必要なことが揃います。

・講座の種類

オンラインで開催するとして、その講義をライブでやるのか、オンデマンド配信として動画を視聴してもらうのかを決めます。

ライブ開催の場合、毎回自分が講義をすることになるので、その分の労力と時間はかかります。

動画をオンデマンド配信する際は、完全自動でコンテンツを提供できます。

一般的には、ライブ開催の講座の方が金額を上げやすい印象です。

それは、お客様が動画配信より、ライブ開催の講座に価値を認めている場合が多いからです。

また、ライブ開催の場合は、その場で質疑応答をすることで、魅力を追加しやすいので、アピールできる場合もあります。

どちらか一方が良い、悪い、という話では無く、ビジネスモデルやマーケティングプランと合わせて決めていくことになります。

・開催・配信方法

ライブ開催時のツールは、Zoomがメインになると思います。

他にもビデオチャットツールはありますが、Zoomが最もスタンダードなので、使い方が分からないという理由で受講を見送られたり、参加当日に接続方法ができないといったトラブルが発生するリスクを下げられます。

オンデマンド配信時の動画をアップするツールは、YouTubeではなく、有料の動画配信サービスが良いと思います。

私はvimeoを使っています。
vimeo公式サイト

YouTubeを使えば無料で動画を配信できるのですが、アップした動画を有料化すると規約違反になる可能性が高く、アカウントが停止されてしまうこともあるため、有料で動画を配信するためのYouTube利用は避けた方が良いと思います。

vimeoは月額1,000円程度からのプランで利用できますが、下位のプランは月にアップできる動画の本数に制限があるなど縛りがあるので、事前に確認してください。

・開催日程、回数

コンテンツのボリュームと講座の種類(ライブ or オンデマンド)によりますが、高額講座の場合は、数カ月の期間をかけて、月に1~2回の定期的な開催スタイルを取ることがスタンダードです。

お勧めできる期間や回数の決め方に法則は無いのですが、解決するべき悩みが複雑になるほど、提供するコンテンツもボリューミーになるので、トータルの講義時間も増えていきます

といっても、1年以上かかるような講座になってくると、難関の資格取得を目指すビジネススクールにようになるので、スクールや講座のコンセプトでと合わせて事前の計画が必要です。

受講を見込んでいる人が社会人の場合、毎日の仕事に追われていることが多いので、毎週開催しても出席率が低下するでしょう。

一般的には、月に1回、5~8時間をかけて集中して講義を受けてもらって、次の開催月までに課題に取り組んでもらうスタイルが多いようです。

私も高額講座を企画する場合は、月に1回の実施で、6時間を目安に集中して講義を聞いてもらうスタイルを取ることが多いです。

・コンテンツの作り方

先ほど紹介したコンテンツ制作の手順に沿って作成してもらった原稿をもとに、ライブもしくは動画撮影でノウハウの解説を行います。

ライブ開催の場合は、1時間ごとに5~10分ほどの休憩を挟みながら話を進めます。

オンデマンド配信でのコンテンツ提供の場合は、テーマごとに動画を分けた方が良いように思います。

受講者からすると、1本で1時間を超えるような動画があると、まとまった時間を取らないと視聴できないので、敬遠されがちです。

そのため、10~15分を目安の動画を複数アップしておけば、通勤時や移動などのスキマ時間に効率よく学習できるので、付加価値的な意味としても少しはアピールできるかもしれません。

ライブ開催の場合、淡々と自分のノウハウを話し続けるのは、避けた方が良いと思います。

話が上手い方は問題ないのですが、受講している側からすると、ずっと話を聞いているだけでは、意外に飽きてしまいます。

そのため、途中で受講者に10分程度で終わるワークを出してみたり、受講者同士でディスカッションの時間を取るなど、ただ話を聞くだけにならないように工夫をすると、満足度が上がるようです。

・ノウハウ提供だけのスクールや講座に未来はない?

あなたの持っている経験、ノウハウ、スキルを伝えるだけではダメです。
受講者が、あなたから教えられたノウハウを使って、結果を手に入れてもらうことを目指します

特に高単価にしたければ、ノウハウを伝えるだけでは満足度も低く、成功者もなかなか現れません。

結果を出している人が少ないスクールや講座は、次が続きませんから、自分のノウハウを伝えるだけで終わらないための工夫が必要です。

・高額のスクールや講座に付け加えるべきもの

サポートは必須になると思います。

数十万円以上の講座となると、個別のサポートも必須かもしれません。

テンプレートや成功事例集などの資料も必要です。

講義内容の理解促進の意味でも課題を出すことも重要です。

特に、ビジネスのサポートをするタイプのスクールや講座の場合、受講者は最終的に売上アップや顧客獲得を望んでいるはずです。

仮に、SNSのフォロワーを増やすことが目的の講座だとしても、フォロワーが増えるだけで売上アップできないとなると、他の人に進めることも無いでしょう。

場合によってはネガティブな口コミをされてしまうかもしれません。

実際に売り上げがアップするとか、新規顧客が増えないと講座に参加した意味がありませんから。

つまり、受講者があなたのノウハウを再現させやすいコンテンツ作りが必要なのです。

ただノウハウを伝えるだけの講座は、理解できない人が出てくる可能性もあり、退屈な時間を経験したと思われ、満足度も低くなります。

もし、受講者がスキルを身に付けるタイプの講座なら成功者も出てこないため、じり貧になりますから注意が必要です。

それに、ノウハウを提供するだけの講座は、無料で似たようなノウハウを出してくるライバルが出現したら、もう有料の価値が無くなります。

・これからのスクールや講座運営に必要なもの

個人的には、ノウハウの提供だけではお金をもらえなくなっていっているように感じます。

「結果にコミット」というフレーズでライザップが一気に浸透したように、この感覚が必要だと思います。

もしあなたが1度話して、それを聞いただけで再現できてしまうスキルがあるとします。

でもそのノウハウにどれくらいの価値があるかを検討した方が良いです。

その講座を受けた多くの人が、比較的簡単に同じことが出来るようになるわけです。

すると、そのノウハウを使える人も増えていくので、市場価値が下がっていきますね。

ということは、講座の価値も下がっていくのです。

・1回の講義のボリューム、長さ

ライブ開催だと、1時間ごとに休憩を挟むことで、退屈されにくく、メリハリをつけやすいです。

しかしオンデマンド配信の場合は、その方法が使いにくいため、ノウハウの区切りごとに動画を分けるほうが良いと思います。

それに、複数のテーマの話を1本の動画で伝えられても、理解しずらいことが多いので、1動画1テーマとするのがお勧めです。

・講座のボリュームや講義時間の決め方

これは、受講者の意識、モチベーション、緊急度によると思います。

「とりあえず」とか、「ちょっと試しに」や、「何となく勉強したい」といった人は、参加動機がライトなので、高額講座への申し込みは難しいでしょう。

場合によってない2時間のセミナーでも途中で飽きて退出されることもあるかもしれません。

あなたは、事前に、そもそもそういったライトな人にも受講を勧めるのかを決めておくべきなのです。

なので、最初に受講者を決めのです。

このようにスクールや講座を作る順番を間違えると、一度やったことに戻って作業を繰り返す必要が出てくるので、二度手間を省くためにも参考になさってください。

8.プレローンチ(テストマーケティング)

ここまでの流れに沿って進めていただければ、オンラインスクールや講座は出来上がります。

ライブや動画で話す内容も決まっていますし、どんな方法で集客するのか、金額や開催回数などの詳細も決まっています。

ですが、まだ世の中の誰もあなたのスクールや講座のことを知りません。

そこで集客して募集を開始するのですが、まずは小さな規模や予算でのプレローンチ(テストマーケティング)をお勧めします。

セミナーや講座専門のポータルサイトだと、集客に費用がかからないことが多いのですが、仮にネット広告を使って自分が集客をする場合、その広告費でどれくらいの参加者が得られるか、まったく分からない状態です。

そのスクールや講座に興味を持ってもらえるかどうかも不明です。

リサーチで、ライバルや見込み客のことを調べたとしても、本当に費用を払って参加してくれるかどうかは、やってみないと分かりません。

そのため、失敗しても大きな痛手にならない範囲の予算でテストをするのです。

・プレローンチの流れ

  1. スクールや講座の説明用ページ(LP)用のセールスコピーを作成
  2. LPに掲載する写真や画像を用意する
  3. LPの作成(デザイン、ページ作成)
  4. LPへの誘導(集客)
  5. アクセス解析データを使って分析
  6. LPの改善方針を立てて修正後再度集客

まずは募集を開始するために、あなたのスクールや講座がどんな内容なのかを説明する必要があります。

そのために告知用のページ(一般的にはランディングページ(LP)と呼ばれることが多い)を作ります

・ポータルサイトを利用する場合のLP作成

セミナーや講座の集客・申し込みなどを代わりにやってくれるポータルサイトの場合、文字原稿と画像があれば、指定されたLP作成用フォーマットに文字と画像を流し込むだけでLPが完成します。

あと、ポータルサイトだと、基本的にアカウント作成時と、新たにセミナー告知をする際に審査が入ることが多いです。

無事審査に通過すると、一般公開となり集客が開始されますので、あとは申し込みを待つだけです。

・自分でマーケティングをする場合のLP作成

自分ですべて行う場合は、LPをどうやってネットに公開するのかを決めるところから始まります。

ページをネットで公開する場合、必ずサーバーとドメインが必要になるのですが、最近では、ペライチなど、無料でLPを作れるサービスがあります。

無用からLPを作れるサービス

これらのサービスではサーバーもドメインも業者のものを利用させてもらえるので、プランによっては完全無料でネットにLPが公開できます。

ただ、無料プランには制限や条件が付くので、その点は確認が必要です。

・有料のLP作成専門サービス

また、海外の会社が運営しているLP制作用のサービスを使うと、デザイン的にも凝ったページを作ることも可能です。

ただ、こういったサービスはすべてサブスク型で費用がかかります。

また、画面がすべて英語になっていて、日本語版が出されていないことも多いので、初めてに方には使いにくいかもしれません。

有名なサービスを紹介します。

Unbounce(アンバウンス)

・ワードプレスを利用してLPを作る方法

デザイン的に見劣りせずに、継続課金にならない方法でLPを作る場合、 WordPressとLP用のテーマやプラグインを使って自作することになります。

WordPressで自作する場合は、レンタルサーバーと独自ドメインの契約が必要です。

費用としては年間1万円程度ですし、LP以外にも、ブログやコーポレートサイトなども自由に行えるので、オンラインスクールや講座ビジネスを本格的に始める方は、ワードプレスでのLP作成を検討してもいいと思います。

ちなみに私を含めて、周りの方の多くはエックスサーバーを利用しています。
こちらのリンクから申し込んでもらうと、最大で10,000円のキャッシュバックがあるようですので、よろしければご利用ください。
エックスサーバー優待申し込み

ワードプレス自体は無料で使えるシステムですから、レンタルサーバーを利用してドメインを契約すれば使えるようになります。

またLPを作ることに特化したテンプレート(テーマと呼ばれる)や、ワードプレスに機能を追加できるプラグインを利用すれば、自由にページが作成できます。

・LP制作をプロに依頼する前に

LPの自作が難しい場合、プロのデザイナーに依頼して制作してもらうことになります。

その場合の注意点をピックアップしておきます。

LP以外のWEBページ制作全般に言えることですが、基本的にページに掲載する文字原稿と写真は、こちらで用意する必要があります。

デザイナーや制作会社は、あくまでページのデザインや制作が仕事で、ライティングは別に費用がかかります

もし、文章も書いてもらうとなると、デザインとライティングを合わせて数十万円の費用を覚悟しなければなりません。

しかし、最初の段階ではお勧めできません。

まだスクールや講座に何名の申し込みがあるか分からない段階なので、経費は出来るだけ抑えておいた方が良いからです。

LPの制作に予算をかけても、広告を出したり、SNSなどでの告知が出来ないのなら、何も始まらないので宝の持ち腐れになってしまいかねません。

また、WEB制作会社によっては初期費用ゼロ、月額固定費のみでオリジナルデザインのLPを作ってくれるサービスを提供していることもあります。

ただ、どちらにしても費用がかかり続ける契約を、この段階で結んでしまうと集客活動に回せる予算が減ります。

この段階で本当にそういった契約をするべきかどうかも、先に考えたビジネスモデルと照らし合わせて精査が必要です。

・アクセス解析データによる分析

アクセス解析と言えば、必ず出てくるのがGoogleが無料で提供しているアナリティクスというサービスです。

ただ、このサービスは機能がとても豊富なうえ、専門用語も多く出てくるため、初めての方が使いこなすためには、また別の勉強が必要になります。

そのため、最初の段階ではGoogleアナリティクスを使うことにこだわらなくてもいいと思います。

逆にLPのアクセス解析で必ず利用したいサービスは別にあります。

それがヒートマップと呼ばれているものです。

これも無料から使えるものから有料で提供されているものまで、多くの種類があります。

LPのところでもお話した通り、まだテスト段階なので、できるだけ固定費がかからない方が望ましいため、まずは無料で提供してくれているサービスの利用から始めることをお勧めします。

ちなみに、ヒートマップというのは、アクセスされたページの状況をビジュアルで示してくれるものです。

特に知りたいのは、LPのどの部分が見られているのか、どこまで見られているのか、この2つです。

オンラインスクールや講座のLPは、説明したいことが多いため、どうしても縦に長いページになってしまいます。

でも、必ず最後まで見てくれる人ばかりではありません。

あなたのLPを見た瞬間に、閉じてしまう人もいますし、途中で興味が持てずに申し込みフォームまでスクロールされずに閉じられることもあります。

私も利用している無料で使えるヒートマップツールを紹介します。
User Heat

・LP作成で最も重要なポイント

通常、LPが最後まで読まれることの方が少ないです。

そのためLPを作る際は、最後まで読んでもらえないことを前提に文章を書く必要があります。

仮にあなたが出した広告やSNSの投稿に興味を持ってクリックした人であっても、途中で読むのをやめてしまう割合の方が高い傾向になるはずです。

さらに補足すると、細かな文字がたくさん記載されているようなページは敬遠されることもあります。

ただ、イメージ画像やイラストだけだと、本来伝えたいことが伝えられないので、そこをどうバランスを取るのかも、LP作成のポイントの一つです。

こればかりは、必ずこうすれば最後まで見てもらえる、といった成功法則は無いと思います。

ご存じでしたらぜひ教えていただきたいです。

私も今まで、他社様の分を含めて多くのLPを作ってきましたが、なかなか申し込んでもらえないのが現実です。

特に受講費用が1万円を超えるようなセミナーや講座は、LPを初めて見てその場で申し込まれる、ということはほとんどないように感じています。

ネットで似たようなセミナーを探して比較検討されることが多いからでしょう。

また、高額なスクールや講座は、LP1つだけで申し込みの獲得が事実上不可能なので、申し込みの意欲を高めてもらうために、マーケティングプランのパートで紹介したようなマーケティングを実施することになります。

9.受講者へのヒアリング・アンケートによる改善

プレローンチで申し込みがあった方に、ライブもしくはオンデマンドで講義を受けてもらいます。

事前に考えた原稿をもとにノウハウの解説をするのですが、受講者の方にとって説明の仕方や講義の時間などが最適だったかどうかを、継続的に確認することをお勧めします。

そのためヒアリングやアンケートにて意見や感想をお寄せいただくようにするべきだと思います。

アンケートやヒアリングの実施方法は、大きく2つあります。

  1. 講義の中で、細かくフィードバックをもらう
  2. 講義が終わった後アンケートなどで意見をもらう

1の方法は、ライブでの開催時を想定しています。

私もライブ開催の場合は、区切りごとに、そこまでの内容を理解してもらえたかどうかを、細かく確認するようにしています。

わざわざ話を中断して問いかける以外でも、参加されている方の表情を観察して、見極めることも行っています

そして、質問や再説明を依頼されたときには、そのことをメモっておいて、次回以降の開催時に内容をブラッシュアップするようにしています。

また、ライブだと、参加している方のリテラシーや参加目的に合わせて、具体例を解説するときなど、その時々に合わせてをアドリブを交えたり、解説事例を変更することもあります。

例えば、集客ノウハウを解説しているとして、経営者の方に向けて話すときと、実務でメルマガを書いている人に向けて話すときで、事例や例え話などを変えています。

経営者の方は具体的な方法より、少し抽象度の高く本質的な話を好む傾向が高いです。

それに比べて実務をしている方は、次の業務の参考になるような具体的な話を好まれます。

こういったアジャストができることもライブのメリットですが、初めての場合はそこまで余裕が無いと思いますので、一つの意見として覚えておいていただければいいのではないかと思います。

10.本格稼働

・本格的に集客する前に実施するべきこと

プレローンチが無事に終了すれば、いよいよ本格的にあなたのスクールや講座を世の中に広めていく段階に移ります。

プレローンチの段階で受講していただいた方からは、感想やコメントをいただいたり、インタビュー動画の撮影に協力いただくなど、プロモーションへの協力をお願いしたいところです。

スクールや講座は、基本的に何が提供されるか申し込むまで分からないため、金額が高くなるほど見込み客が申し込むかどうか慎重に判断する傾向が高くなります。

その判断材料の一つが受講生のコメントです。

そのため、可能なら講義を全て受け終わられたタイミングで、アンケートやインタビューの依頼を実施したいです。

アンケートのタイミングですが、参加されてすぐだと、インタビューされる側に話せる話題がほとんどないため、これから受講する方に参考になりにくいです。

また、単に講義の内容や講師の印象だけでは無く、受講前と後でどう状況が変わられたのかを中心に話を聞くことが望ましいです。

・集客メディアや方法を精査しながら勝ちパターンを構築

本格的に稼働する段階で行うことは次のことです。

  • 講義の内容のブラッシュアップやアップデート
  • 受講生へのコメント依頼
  • マーケティングプランの改善

特に重要なのがマーケティングプランの改善です。

スクールや講座ビジネスは、新規顧客の獲得が途切れると規模が縮小していきます。

そのため、更なる売上アップのために受講者数を増やす必要があります

プレローンチのときは、知り合いに声をかけたり、SNSでつながっている人に案内をしたりと、ある程度自分のことを知っている人へのアプローチによって、申し込みが得られていたと思います。

ですが、いずれ必ず、直接声をかけられる人がいなくなります。

継続的にスクールや講座を運営していくのなら、これまであなたと関係が無い方からの申し込みをもらう必要があります。

そこでネットを中心に集客していくのですが、マーケティングプランのパートでお話した基本を守ってもらいながら、申し込まれる確率を出来るだけ高くする工夫を行います。

そしてその工夫は終わることは無いので、気長に、でも着実に改善を積み重ねていくことを日課にすることがお勧めです。

「勝ちパターン」と呼んでいるのですが、どの集客メディアを使って、どういった告知文を出して、LPでどんな案内を出せば、より多くの反響が得られるのかをテストを繰り返しながら見極めていくのです。

これが一般的にマーケティングと呼ばれている業務です。

・集客やマーケティングの改善でやってはいけないこと

改善するときは、同時にいくつもの変更をせず、何か一つだけ変えて反響度合を比べることも忘れないでください。

例えば、広告のキャッチコピーとバナー画像のデザインとLPのコピーを一気に変えた場合、何が影響して反響の度合いが変化したか特定できません。

例えば、広告のキャッチコピーを変えたときは、他は一切変えずにマーケティングを行うことで、変えた部分が結果にどういった変化をもたらしたかを調べることが出来ます

・アップセルやクロスセルを開始

スクールや講座は、基本的に同じ講義をリピート受講されることはほとんどありません。

そのため、既存の受講生に次のノウハウを提供することを検討します。

というか、スクールや講座のコンセプト立案の段階で、アップセルやクロスセルをするコンテンツを計画しておくことが望ましいです。

・理想のスクールや講座の設計

理想とされているのが、一つの講座が終了した後に、違うことを知りたくなるようなコンテンツを設計することです。

WEBマーケティングの講座を例に解説します。

例えば、初めに広告の出し方講座を受けた方は、かなりの確率で広告のキャッチコピー作りやバナー画像作りのノウハウに興味を持ってもらえるはずです。

しかし、どれだけ広告を上手く出しても、LPが良くなければ申し込みが得られないため、LPの作り方講座を案内すると一定の割合で喜ばれるでしょう。

低価格な講座が軌道に乗ってきた方は、もっと高額の講座を販売したいという欲求が高まってくるものです。

しかし、高額講座の販売はLPだけでは難しいため、セールスファネルと呼ばれているマーケティング手法の講座を提案すると一定の割合で興味を持ってもらえるはずです。

このように、何かのノウハウをマスターした方が次の課題の解決が必要なジャンルだと、顧客一人当たりの売上額がアップします

LTVと呼ばれているのですが、顧客一人当たり一定期間のどれくらいの売上に貢献してもらえたのかが、スクールや講座ビジネスの成果を図る指標となります

・アップセルやクロスセルのアイデアを得る方法

また、受講者にアンケートを実施する際に、次に学びたいことを聞いてもいいと思います。

そして、次の講座を作った際には、既存客には無料や割引で参加を提案すると喜ばれると思います。

しかも、集客費用なしで売上が追加できるので、ビジネスの拡大には必須の取り組みです。

補足

・判断に迷ったら?

新しくスクールや講座を立ち上げるとなると、次々に分からないことや、判断に迷うことが出てくると思います。

そんな時、相談できる人がいなければ、自力で解決するしかないのですが、とにかくリサーチをしてください。

分からない単語があれば検索すれば、ほぼ知ることが出来ます。

ネット広告やセミナー告知のプラットフォームのことなら、提供している会社が運営している公式サイトや情報提供ブログが見つかると思います。

また、講座の金額をどうすればいいのか?といった、どこにも情報が載っていないような悩みの場合は、競合をリサーチすることで多くは解決できると思います。

セミナーや講座には相場があるので、その範囲内で提示すれば大きく外れることは無いと思います。

もし、相場より少し低めに価格を設定しているのに、誰も申し込んでくれないのだとしたら、金額以外に問題があるはずなので、競合との違いを詳しく調べるなどで問題点を見つけてください

・オンデマンド、ライブのアーカイブ動画をアップするツール

オンデマンドで動画を配信する場合、アップした動画をユーザーが視聴できるサービスを利用することになります。

お勧めはvimeoというサービスです。

vimeo公式サイト

こちらは海外の会社が運営している有料サービスですが、利用者が多く日本語化もされています。

また、動画をダウンロード出来なくすることや、広告を表示させないように出来るため、有料で提供する動画の配信には最適です。

ちなみにYouTubeは、動画を無料で配信することを想定しているサービスです。

そのため有料で動画を配信することが規約違反になる可能性があります。

また、広告の表示を停止できなくなっているので、有料動画の配信には向きません。

・オンデマンド配信専用の閲覧ページを作る

vimeoを使うと動画配信は出来るようになります。

ただ、vimeoだけを使って動画を配信する場合、視聴ページがvimeoのページになってしまうため、少し印象が悪いです。

そこで、ワードプレスを利用するなど、動画視聴用のページを作って、そこにvimeoの動画を埋め込むと見栄えが良くなります

また、受講者だけに視聴を制限する場合は、ページにパスワードを設定して、受講者にそのパスワードを案内すれば、URLが外部に知れ渡ったとしても無料で見られることが無くなります。

ただ、vimeoとワードプレスを使ってコンテンツを提供する場合、申し込みがあった人にそれぞれ、個別で案内を出す必要があります。

ワードプレスを使えば、登録した人だけがページを見られるようなプラグインをりようすれば、会員向けサイトを構築することもできますが、専門的な情報なので、ここでは割愛します。

・動画の撮影、録音

オンデマンド配信用に動画を撮影する場合、プレローンチ時にはご自身で撮影、編集をされる方が、費用も抑えられるので、検討される価値はあると思います。

ネットに多くの情報があるので「動画 撮影」や「動画 編集」などのキーワードで調べてみてください。

また高品質な動画が必要ならプロに撮影、編集を依頼することになります。

フリーランスの方なら比較的金額を抑えられますが、それでも10万円程度の費用は必要になる場合が多いようです。

自作とプロに依頼する方法のどちらがいいか判断に迷われるなら、次の点を考えてみてはどうでしょう?

  • 「プロに撮影してもらった動画を提供することで、受講者が満足するのか?」
  • 「自作の動画だとノウハウが伝えられないのか?」
  • 「動画の見栄えの違いで、自分のコンテンツの価値がどれくらい変わるのか?」

私個人の意見ですが、高解像度のカメラで撮影された動画だから、受講者の学びが深まるとは思えないので、自作から始めても問題ないと考えています。

講座を収録した動画の場合、映像よりも音声に気を使った方が良いという意見の方が多いですし、私もそう思います。

映画などの映像作品を見るのとは違うので、スライドが写っているのなら、文字が判別できれば問題ありません。

それよりも、講師が何を話しているか聞き取りにくいと、それだけで集中を妨げられるので、自作の動画を作成する場合は、マイクは別に用意することをお勧めします。

マイク自体も種類が多く、どれを選べばいいか迷うところですが、私は「ソニーのECM-PCV80U」という型番のマイクを利用しています。

数千円で購入出来て、PCやスマホのマイクよりも音質が少し改善している印象です。

また動画の撮影もPCでスライドを表示して、それをZoomで録画しています。
カメラもノートPCについているものを利用していますが、それほど違和感なく仕上がる印象です。

動画の編集アプリも低価格な買い切りタイプから、プロが使っているサブスクタイプまでいろいろあります。

もし、Macを利用されているなら、標準でインストールされている「iMovie」の利用から始めてもいいのではないでしょうか?

Windowsの場合、標準でインストールされている動画編集アプリが無くなっているようですから、数千円から1万円程度で購入できるアプリを導入する必要があります。

私はWindowsなので、有料アプリを入れていますが、「AdobeのPremiere Elements」を利用しています。

実質の販売価格が1万円程度で、ずっと使えるので重宝しています。

何に1回程度バージョンアップされているようですが、それほど凝った編集をしないので、新しいバージョンを購入せずに、5年ほど前から同じバージョンを使っています。

今のところ不自由することはありません。

まとめとお願い

ここまでお読みいただきありがとうございました。

この記事では、もし私がこれから新しくオンラインスクールや講座を作るとしたら、どういった情報を必要になるかをピックアップして、すべてお伝えしてきました。

スクールや講座を作って販売する場合は、単に自分の経験や知識を話すだけでは、ビジネスとして不足していることがたくさんある事をご理解いただけたでしょうか?

では最後にお願いをさせてください。

この記事をもっと良いコンテンツにしていくためにアンケートをお願いしようと思います。

お手数をおかけしますが、ご協力のほどよろしくお願い致します。

最後までお読みいただきありがとうございました。

執筆者紹介

酒井 謙光
自動販売型セールスファネル構築が得意なマーケティングプロデューサー
合同会社迎客デザイン研究所代表

・ビジョン
良い商品やサービスを提供している人が公平に評価され、誰もが自分に最もマッチしたものを選べる世の中に!

・仕事内容
自身は表に一切出ず、講座・スクールビジネス、情報コンテンツ販売をしている経営者・起業家をプロデュースする影の仕掛け人(マーケティングプロデューサー)として、億超えプロモーションを連発させて絶対の信頼を勝ち取っている。
また、対面セールスや説明会をせずに、完全自動で「売れる仕組み」を作り上げるその手法は凄まじく、これまで数多の経営者や起業家を億超えさせてきた。

・主な実績
●投資系コンテンツ販売プロモーションで対面セールス無しで2億円を達成
●ビジネスノウハウ提供の高額講座をプロデュースして約1億円の売上獲得
●50店舗ほど展開している飲食店グループのマーケティング責任者として売上アップと経費節約を同時に実現(コンサルフィー月額約50万円)
●資本金が1億円を超える世界展開している企業のマーケティング部門の教育担当としてオファーを受ける
●創業100年を超える業界トップ企業のWEBマーケティングの指導役を依頼される
●WEBマーケティング会社からマーケティングを教えて欲しいと講師に指名される
●大手マーケティングノウハウ提供会社からコンサルに入って欲しいとオファーされる