前回のメールからお送りしている、【実物を題材に学ぼう！セールスファネル構築速習メルマガ3days講座】の２回目です。
今日はファネルとセールスの関係性について考えていきます。
●出題編
まずは質問から。
『セールスで苦労する理由は？』
答えは後半の回答編でお伝えしますね。
ところで、プロダクトローンチという手法はご存じでしょうか？
きっと勉強熱心なあなたならかなり詳しいかもしれないですね。
プロダクトローンチとは、Webプロモーション手法の１種類です。
リード獲得から成約までをステップメールやLINEで繋いでいくので、セールスファネルと言っていいと思います。
このプロダクトローンチが真の効果を発揮するのが動画コンテンツです。
日本でこの手法が流行った当初は、動画コンテンツの価値が今よりも高かったんですね。
つまり、動画コンテンツが無料で見られることそのものに価値がありました。
そのため、リードマグネットとして動画の無料講座を提供するコンセプトがウケました。
結果、大半のプロモーションが楽に成功したんです。
私が初めてセールスファネルの構築にかかわったのはそんな時代でした。
とはいえ、高額の講座やコンサルなどのサービスが楽に売れるわけではありません。
当時は、ノウハウを学ぶためにお金を払うことが、とても珍しいことだったからです。
今でさえ、情報を得るのにお金を払うことにためらう場面が多いですね。
例えば、有料のメルマガや記事コンテンツの閲覧などの低価格サブスクも初めて契約を獲得するのに、かなり多くの販促費が必要でしょう。
日本では、「情報は無料」という認識が根強いです。
SEO対策で、かなり詳しい専門情報を提供しているブログやオウンドメディアがその下支えをしている状況ですし。
つまり、高額の情報コンテンツは、セールスの難易度が高いのです。
●回答編
出題編でこんな質問を投げかけていました。
『セールスで苦労する理由は？』
あなたの答えは？
「情報コンテンツは無料という認識だから」
「大半の情報は無料でネットから入手できるから」
「セールススキルが低いから」
他にも思いつく理由はいろいろとありそうですね。
でも、私が最も重要だと思っている理由は違います。
『セールスしなければいけない状況のままセールスしているから』
これがセールスで苦労する理由です。
例え、情報コンテンツ以外でも同じです。
コンサルティングやコーチングなども情報コンテンツの延長です。
オリジナルの化粧品やサプリの販売でも同じ。
販売している商品に価値があると思われていても、買ってもらえるかどうかは微妙に違う話です。
セールスしないといけない状況のままになっていることが問題です。
先にプロダクトローンチの話をしました。
なぜ、プロダクトローンチは
動画コンテンツが決め手になっているかその理由は分かりますか？
それは、無料動画コンテンツを提供することで、セールスの難易度を下げているからです。
極論は、【セールスをしなくても売れる状況を作れた】からです。
余談ですが、今の世の中でプロダクトローンチタイプのファネルを稼働させている方々は、ここで紹介したプロダクトローンチの最も効果的なステップを飛ばしています。
プロダクトローンチが最も効果を発揮するのが動画コンテンツと言いました。
でも、リード獲得直後から個別相談や講座説明会の参加をオファーしていますね。
あれ、もうファネルである必要が無いですね。
いわゆるゴリゴリ営業と言えるようなやり方です。
なのでセールスで苦労するんです。
もしくは、今すぐ申し込んでくれる人だけしか相手に出来ません。
しかも、似たようなコンセプトの講座やスクールがあるので、クロージングする人のスキルで成約率が変動します。
本来、セールスファネルはセールスの難易度を下げて、お互いストレスが少ない状態で契約を結べる可能性が上がることがメリットのはず。
それを捨てているので、
この先、プロダクトローンチだけでは過当競争に巻き込まれて苦労するだろう。
これが私の予想です。
幸い、ChatGPTなどのAIと組み合わせるといった新しいコンテンツで注目を集めやすいですが、一過性のブームで終わりそうです。
生成AIを使いこなすには、高度な専門スキルが要求されます。
そのため今後は、プログラマーなどと同じく、AI活用エンジニアみたいな職種が出てくる。
そう思います。
実際、ツールとしてそういったサービスを提供している会社が多くありますから。
話が逸れましたが、今日は、『セールスで苦労しないためにセールスファネルが必要』という話をしました。
これを踏まえて、前回、私からのチャレンジミッションに挑戦してみてください。
『今回、登録してもらっているファネルの導線設計図を書いてみよう！』
『このファネルの目的を推測してみよう！』
ではまた。
